SEO-Glossar: Zielgruppe

 

Definition Zielgruppe – was versteht man darunter?

Als Zielgruppe wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die Unternehmen oder Werbetreibende mit ihrem Marketing erreichen möchten oder die Produkte und Dienstleistungen kaufen sollen. Somit lässt sich sagen, dass die Zielgruppe immer aus potenziellen Kunden besteht.

 

Eine Zielgruppe ist in ihrer Größe nicht limitiert. Die Personen haben jedoch alle gewisse Gemeinsamkeiten und bilden deshalb eine homogene Gruppe. Nur so können Unternehmen sie gezielt mit Marketingmaßnahmen erreichen.

 

Da eine Zielgruppe ein Teil aller aktiven Konsumenten ist, reagieren sie homogen auf bestimmte Einflüsse – so zum Beispiel auf Werbung. Die Definition der Zielgruppe ist daher äußerst wichtig, um genau die Menschen mit Werbemaßnahmen anzusprechen, bei denen es sich lohnt.

 

Die Relevanz der Zielgruppe

Es gibt viele Gründe, aus denen Unternehmen nicht darauf verzichten sollten, ihre Zielgruppe klar zu definieren. Effektives Marketing ist grundsätzlich nur dann möglich, wenn man weiß, wen man damit ansprechen möchte. Das gilt sowohl für Online- als auch für Offline-Marketingstrategien.

 

Wer seine Zielgruppe kennt und Marketingmaßnahmen danach ausrichtet, kann unter anderem eine höhere Conversion Rate verbuchen. Immerhin werden nur die Nutzer angesprochen, die mit einer hohen Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen.

 

Außerdem wird das Werbebudget effektiver eingesetzt. Werbung wird nicht an die Menschen ausgespielt, die sich ohnehin nicht für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens interessieren. Die Streuverluste können durch die Zielgruppendefinition reduziert werden.

 

Ein weiterer positiver Effekt: Nutzer und Kunden sind weniger genervt, wenn sie die Werbung für ein Produkt sehen, da es sich um etwas handelt, das für sie von Relevanz ist. So wird das positive Empfinden deiner Marke verbessert.

 

 

Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Wenn du dein Marketingbudget gezielt und effizient einsetzen möchtest, solltest du deine Zielgruppe klar definieren. Die Zielgruppenanalyse kommt ins Spiel. Sinnvoll ist eine sogenannte Zielgruppensegmentierung. Dazu gibt es verschiedene Merkmale, an denen du deine Zielgruppe festmachen kannst:

 

• soziodemografische Merkmale
• psychografische Merkmale
• Kaufverhalten und Konsumverhalten
• Merkmale der Mediennutzung

 

Soziodemografische Merkmale

Hierzu zählen unter anderem demografische Merkmale wie das Alter, das Geschlecht und der Familienstand. Häufig sind solche Merkmale einfach zu ermitteln, da der Name einer Person schon viel aussagen kann.

 

Des Weiteren sind dabei auch sozioökonomische Merkmale relevant, die etwas schwieriger herauszufinden sind. Dazu zählen Beruf, Bildungsstand und Einkommen. Viele verschaffen sich in sozialen Netzwerken wie Facebook einen umfassenden Überblick, da hier genau solche Daten häufig angegeben werden.

 

Psychografische Merkmale

Bei diesen Merkmalen geht es darum, die Motivation deiner Zielgruppe sowie ihre Werte und Wünsche herauszufinden. Dadurch erfährst du viel über die Interessen der Personengruppe und die Hintergründe für ihr Handeln. Das hilft dir, zu entscheiden, mit welchen Inhalten du sie erreichen möchtest.

 

Kauf- und Konsumverhalten

Wie sieht das Kaufverhalten deiner Zielgruppe aus? Handelt es sich um Erstkäufer, Bestandskunden oder Intensivnutzer? Das kann viel darüber aussagen, wie die Personen beispielsweise auf Preisänderungen reagieren.

 

Merkmale der Mediennutzung

Diese Merkmale sind recht einfach zu ermitteln. Du legst damit lediglich fest, welche Medien deine Zielgruppe am liebsten nutzt. Außerdem geht es darum, wie und wann die Medien konsumiert werden, damit du deine Werbung zum perfekten Zeitpunkt ausspielen lassen kannst.

 

Definition der Zielgruppe mittels Personas

Bei all diesen Merkmalen gilt: Je genauer deine Daten sind, desto präziser kannst du deine Zielgruppe definieren. Und umso zielgerichteter kannst du Werbemaßnahmen ergreifen.

 

Wenn du deine Zielgruppen definiert hast, solltest du sie in mehreren Personas festhalten – auch Proto-Personas oder Buyer Personas genannt. Es handelt sich um fiktive Personen, in denen alle Eigenschaften deiner Zielgruppe vereint sind. Du schaffst damit also eine Charakterisierung deines Traumkunden.

 

Die Erstellung solcher Personas hilft dabei, dass du eine konkrete Person vor Augen hast und die Ausrichtung deiner Werbung nicht zu abstrakt wirkt. Es hilft dir also dabei, passende Werbebotschaften zu erstellen.

 

Eine Persona wird vor allem dann nützlich und “lebendig”, wenn du der fiktiven Person folgende Fragen stellst:

 

• Welche Ziele hat die Person?
• Was ist ihr wichtig?
• Welche Probleme hat sie?
• Welche Wünsche hat sie?
• Welche Bedürfnisse hat die Person?
• Woraus zieht sie einen Nutzen?
• Wie sehen Umfeld und Alltag der Person aus?

 

 

B2B- vs. B2C-Zielgruppen

Im Marketing unterscheidet man klar zwischen zwei Arten von Zielgruppen:

 

• B2B (Business-to-Business): Geschäftskunden
• B2C (Business-to-Consumer): Privatkunden

 

In B2B-Zielgruppen sind Unternehmen, Selbstständige, Organisationen und Fachleute enthalten, die an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu geschäftlichen Zwecken interessiert sind. Die Entscheidungsfindung ist häufig recht komplex und basiert auf Zahlen und Fakten.

 

So spielen beispielsweise der ROI, die technische Spezifikation und langfristige Geschäftsbeziehungen eine Rolle. In der Regel sind an der Entscheidung für oder gegen einen Kauf auch mehrere Personen beteiligt.

 

B2C-Zielgruppen hingegen kaufen für den persönlichen Gebrauch. Häufig spielen Emotionen eine große Rolle. Zudem sind Käufe von Preis, Markenwahrnehmung und Trends geprägt.

 

Für dich bedeutet das, dass dein Marketing anders aussieht, je nachdem, ob du dich auf eine B2B- oder B2C-Zielgruppe ausrichtest:

 

• B2B: Beziehungsaufbau, Vermittlung detaillierter Informationen, Angebot maßgeschneiderter Lösungen
• B2C: Markenbekanntheit, Kundenerlebnis, breite Ansprache

 

B2B-Zielgruppen sind somit wesentlich kleiner als B2C-Zielgruppen. Sie werden anhand der Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße, Unternehmensphase und auch Region definiert. Für die Definition von B2C-Zielgruppen hingegen sind Konsumverhalten, Budget und Vorlieben relevanter.

 

Welche Methoden gibt es für die Zielgruppenanalyse?

Die Begriffe Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse lassen sich klar voneinander abgrenzen. Zunächst erfolgt eine Definition der Zielgruppe, die beschreibt, welche Personengruppen du ansprechen möchtest. In dem Zuge erfolgen eine Definition und Segmentierung der Zielgruppe anhand der genannten Merkmale.

 

Erst nach diesem Prozess folgt die Zielgruppenanalyse. Sie läuft wesentlich detaillierter ab und konzentriert sich auf die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden. Im Zuge der Analyse werden alle gesammelten Daten durch verschiedene Maßnahmen ausgewertet. Im Anschluss kann eine aussagekräftige Persona erstellt werden.

 

Es gibt verschiedene Methoden für die Zielgruppenanalyse.

 

Umfragen

Sie eignen sich hervorragend dazu, viele Informationen mit recht wenig Aufwand zu sammeln. Es gibt viele Tools für die Zielgruppenanalyse, mit denen du digital eigene Umfragen erstellen und deiner Zielgruppe zur Verfügung stellen kannst.

 

Ein großer Vorteil von Umfragen besteht darin, dass sie anonym durchgeführt werden können. Gemäß der Erfahrung vieler Experten sind die Antworten dadurch ehrlicher und damit aussagekräftiger. Verschiedene Hemmschwellen werden dadurch abgebaut.

 

Doch auch du selbst kannst dazu beitragen, dass du hochwertige Informationen erhältst: Formuliere deine Fragen möglichst konkret und eindeutig. Achte darauf, dass Personen sie leicht beantworten können.

 

Durch ungenaue oder zu komplexe Fragen erreichst du nur, dass du unspezifische Antworten erhältst. Das macht die Auswertung schwieriger und eine große Menge der Daten sogar unbrauchbar.

 

Außerdem ist es sinnvoll, eine große Anzahl an Personen zu befragen. Dadurch reduzierst du die Fehlerspanne.

 

Interviews

Eine aufwendige, aber wertvolle Methode sind Interviews. Dabei handelt es sich um gezielte, persönliche Befragungen. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie sehr hochwertige Ergebnisse liefern. Zwar ist keine Anonymität wie bei Umfragen gewährleistet, doch du kannst mehr in die Tiefe gehen und dadurch herausfinden, was deine Zielgruppe wirklich beschäftigt.

 

Der befragte Personenkreis fällt in der Regel kleiner als bei Umfragen aus, was die Repräsentativität schmälern kann. Das solltest du dabei immer im Hinterkopf behalten.

 

Online-Recherche

Das World Wide Web macht es möglich, auch einfach online zu recherchieren, um mehr über die Zielgruppe zu erfahren. Diese Methode der Zielgruppenanalyse ist kostengünstig und geht schnell. Allerdings sind die Fehlerpotenziale höher. Immerhin muss nicht alles stimmen, was man im Internet findet. Du solltest die Online-Recherche also eher als Ergänzung zu den genannten Methoden betrachten.

 

Beziehe dich vor allem auf vertrauenswürdige Quellen. Wenn du die Zielgruppe deiner eigenen Webseite analysieren möchtest, hilft auch das Tool Google Analytics. Dadurch erhältst du Angaben zum Geschlecht, Alter und der Herkunft deiner Besucher.