SEO-Glossar: Direktmarketing

 

Direktmarketing: Eine Definition

Direktmarketing gehört zu den beliebtesten Marketingstrategien, um Bestandskunden und potenzielle Neukunden zu erreichen. Du nimmst dadurch direkt Kontakt mit den Kunden auf und schaffst einen persönlichen Zugang.

 

Folgende Methoden zählen zu Direktmarketing:

 

• E-Mail
• Telefon
• Brief
• Hausbesuch

 

Da es beim Direktmarketing vordergründig darum geht, eine Reaktion hervorzurufen, sind die Maßnahmen immer mit einem CTA (Call to Action) verbunden. Dabei handelt es sich um eine Aufforderung, etwas zu tun.

 

Eine Reaktion auf Direktmarketing kann beispielsweise der Kauf eines Produkts, aber auch das Abonnieren eines Newsletters sein. Die Ziele sind hier sehr verschieden und orientieren sich am jeweiligen Unternehmen.

 

Am wichtigsten ist für Direktmarketing Kommunikation. Daher nennt man das Direktmarketing häufig auch Dialogmarketing – du stehst mit deinen (potenziellen) Kunden im Dialog.

 

Warum ist Direktmarketing heute so relevant?

In der heutigen Zeit betreiben die meisten Unternehmen im Internet Marketing. Dadurch werden Nutzer geradezu von Informationen und Werbung erdrückt. Es ist nur schwierig, aus der Masse herauszustechen und konkurrenzfähig zu bleiben.

 

Da kommt Direktmarketing ins Spiel. Durch einen persönlichen Zugang zum Kunden hebst du dich von standardisierten Marketing-Maßnahmen ab. Dadurch hast du die Chance, dass mehr Nutzer auf deine Anfrage reagieren.

 

Doch Vorsicht: Bei Direktmarketing ist der Grat zur Aufdringlichkeit sehr schmal. Damit sich Nutzer von deinen Marketing-Maßnahmen nicht belästigt fühlen, solltest du den Einsatz gut planen und eine Strategie entwickeln.

 

Direktmarketing als ideale Ergänzung des Marketing-Mix

Aus dem Marketing-Mix ist Direktmarketing nicht wegzudenken. Es ist wichtig für dein Omnichannel-Marketing, da du damit damit klassische Werbemaßnahmen gekonnt ergänzen kannst, um eine individuelle und gezielte Ansprache deiner Zielgruppe zu schaffen.

 

Die Vorteile gegenüber anderen Marketingmaßnahmen liegen auf der Hand: Du kannst personalisierte Angebote erstellen, schaffst eine höhere Nähe zu deinen Kunden und bist flexibel, was deine Anpassung an veränderte Marktbedingungen betrifft.

 

Des Weiteren ist mit dem Direktmarketing eine bessere Erfolgskontrolle möglich. So kannst du deine Produkte und Dienstleistungen immer weiter verbessern und auf deine Kunden zuschneiden, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

 

 

3 verschiedene Arten von Direktmarketing

Es gibt verschiedene Arten, wie du Direktmarketing anwenden kannst. Wir unterscheiden 3 Ansätze, die mit ihren ganz eigenen Besonderheiten einhergehen.

 

Passives Direktmarketing

Durch das passive Direktmarketing machst du Kunden auf dein Angebot aufmerksam. Dabei entsteht zwar kein direkter Kontakt mit dem Kunden, aber es gibt eine Aufforderung, damit eine Reaktion folgt.

 

Folgende Medien eignen sich für passives Direktmarketing:

 

• Flyer
• Werbebrief
• Broschüre
• Prospekt
• Mailing
• Katalog

 

Passives Direktmarketing kann eine hohe Kundenbindung zur Folge haben. Was aber nicht möglich ist, ist eine Steuerung. Immerhin fehlt der direkte Dialog. Werbemittel sind auch nicht individuell gestaltet und auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten.

 

Bei passivem Direktmarketing gibt es daher eine große Gefahr: Es kann sein, dass die Werbemittel gar nicht beachtet werden und direkt im Papierkorb landen – egal, ob physisch oder digital. Bei E-Mailings besteht außerdem die Gefahr, dass sie im Spam-Ordner landen.

 

Reaktionsorientiertes Direktmarketing

Diese Form des Direktmarketings zielt auf die Reaktionen von Nutzern ab. Also muss die Werbung eine Aufforderung enthalten. Meist wird ein Dialog mit dem Unternehmen angestrebt.

 

Du kannst verschiedene Response-Elemente verwenden. Hier ein paar Beispiele:

 

• Mailing mit Antwortmöglichkeit
• Werbebrief mit Aufforderung zur Rückantwort
• Anzeige in einer Zeitung oder Zeitschrift mit Antwortcoupon
• Spot im Radio oder im TV mit Einblendung der E-Mail-Adresse oder Telefonnummer

 

Diese Form des Direktmarketings eignet sich besonders gut, um die Kundenbindung zu stärken. Zwar sind die Werbemittel nicht individualisiert, aber eine direkte Ansprache erfolgt, was die Wahrscheinlichkeit einer Reaktion erhöht.

 

Interaktionsorientiertes Direktmarketing

Hierbei geht es darum, unmittelbar mit einem User in den Dialog zu kommen. Ein gegenseitiger Informationsfluss ist das Ziel. Daher funktioniert diese Form von Direktmarketing nur über den persönlichen Kontakt.

 

Möglichkeiten sind Gespräche über das Telefon, vor Ort, über Videotelefonie oder per Chat. Auch hier ist die Kundenbindung sehr hoch. Die Kundennähe steigert sich automatisch durch den direkten Kontakt. Du musst bei dieser Vorgehensweise nur aufpassen, dass du nicht aufdringlich wirkst.

 

Teilbereiche von Direktmarketing

Wenn du Direktmarketing durchführen möchtest, hast du verschiedene Mittel, die dir damit zugutekommen. Wir können diese in die verschiedenen Teilbereiche des Direktmarketings unterteilen. Ein Mix dieser Maßnahmen ist anzustreben.

 

Dialogmarketing

Wie der Name bereits andeutet, steht bei Dialogmarketing der Dialog im Vordergrund. Das Ziel dabei ist, dass Kunden mit dem Unternehmen in Kontakt treten. Dazu sind sehr hochwertige Werbemittel nötig, die im besten Fall auch individuell auf den Kunden zugeschnitten sind. Am besten eignen sich für Dialogmarketing Telefonanrufe oder E-Mails.

 

CRM (Customer Relationship Management)

Das Customer Relationship Management – kurz CRM – ist Bestandteil der meisten großen Unternehmen. Man versteht darunter die systematische Betreuung von Bestandskunden. Der große Vorteil: Hier sind bereits Daten von Kunden vorhanden.

 

Diese kannst du dafür verwenden, die Kundenbindung zu erhöhen. Du kannst deine Kundenstämme mittels CRM segmentieren, das heißt, in einzelne Gruppen aufteilen. Je kleinteiliger diese Aufteilung ist, desto gezielter kann dein Direktmarketing erfolgen.

 

Welche Daten sind es, die im Zuge von Customer Relationship Management relevant sind? Dazu zählen:

 

• Kaufverhalten
• Aktivitäten
• geografische Daten
• soziografische Daten
• demografische Daten
• Kontakte mit dem Unternehmen

 

CRM bezieht sich also stark auf Daten. Daher bezeichnet man es auch als Database Marketing.

 

Direktwerbung

Direktwerbung ist sehr einfach gehalten. Allerdings unterscheidet sie sich stark von Massenwerbung. In dem Zuge werden personalisierte E-Mails oder Briefe versendet. Durch eine persönliche Anrede oder andere personalisierte Elemente entsteht beim Kunden ein Anreiz, eine Reaktion zu zeigen und mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten.

 

Ziele von Direktmarketing

Wie auch bei anderen Marketing-Maßnahmen gilt auch beim Direktmarketing: Welche Ziele du verfolgst, hängt individuell von dir und deinem Unternehmen ab. Je nachdem, was du erreichen möchtest, hat das einen Einfluss auf deine Strategie im Direktmarketing.

 

Wer zum Beispiel ein neues Unternehmen gegründet hat, kann Direktmarketing dafür nutzen, neue Kunden zu gewinnen. Bereits etablierte Firmen möchten womöglich die Bindung zu ihren Kunden stärken. Und wieder andere möchten die Betreuung von Bestandskunden auf das nächste Level heben.

 

Meist geht es bei Direktmarketing nicht darum, kurzfristig Produkte zu verkaufen. Vielmehr ist es dafür gedacht, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Beispielsweise mit einem CRM lassen sich Produkte und Dienstleistungen langfristig auf Kunden individuell zuschneiden.

 

 

Vorteile von Direktmarketing

Direktmarketing ist nicht ohne Grund so beliebt. Es lohnt sich für Unternehmen in hohem Maße. Vor allem die Vorteile sprechen ganz für sich.

 

Kundennähe

Durch Direktmarketing bist du sehr nah am Kunden. So kannst du individuell auf seine Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Eine gesteigerte Zufriedenheit und die Möglichkeit auf eine langfristige Kundenbeziehung sind die Folgen.

 

Gute Messbarkeit

Wenn du Direktmarketing betreibst, kannst du sehr gut messen, wie erfolgreich einzelne Maßnahmen waren. So kannst du deine Strategie immer weiter verbessern. Durch ein sofortiges Feedback deiner Zielgruppe bzw. Kunden kannst du direkt entsprechende Maßnahmen einleiten.

 

Gute Steuerung

Du kannst Direktmarketing sehr gut steuern. Wenn deine Kampagne gut geplant ist, kannst du die Streuverluste auf ein Minimum reduzieren. Da Direktwerbung genau dort ausgespielt wird, wo sie einen Nutzen hat, kannst du damit viele User ansprechen.

 

Kosteneffizienz

Direktmarketing gehört zu den kosteneffizienten Marketingstrategien. Du kannst deine Kosten gut steuern und bereits mit geringem Aufwand Erfolge erzielen. Selbstverständlich entstehen jedoch für die Individualisierung für den Kunden Kosten. Das steigert auch den Aufwand.

 

Dass sich diese Ausgaben jedoch auszahlen, kann man bei Direktmarketing von einem sehr effizienten Ansatz sprechen.

 

Herausforderungen von Direktmarketing

• Rechtliche Vorgaben: In Deutschland unterliegt Direktmarketing strengen rechtlichen Vorgaben. So gibt es zum Beispiel das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG), welches unerwünschte Werbung regelt.
• Datenschutz: Du musst sorgfältig mit den Daten deiner Kunden umgehen. Im Zuge des Direktmarketings ist es das A und O, alle Datenschutzbestimmungen einzuhalten.
• Werbemüdigkeit: Immer mehr Nutzer sind von der Menge an Informationen und Angeboten, die Tag für Tag auf sie einprasseln, überfordert. Die entstehende Werbemüdigkeit macht es dir als Werbetreibenden schwer, relevant zu bleiben. Daher musst du innovative und vor allem relevante Angebote entwickeln.

 

Instrumente des Dialogmarketings

Neben theoretischen Ansätzen, die dir erklären, wie Dialogmarketing funktioniert, ist auch die Praxis ganz entscheidend. Wenn du deine potenziellen Kunden direkt ansprechen möchtest, benötigst du die richtige Strategie. Und um diese zu entwickeln, musst du dich bestimmter Instrumente bedienen.

 

Briefe bzw. Postwurfsendungen

Der absolute Klassiker sind Postwurfsendungen oder Briefe. Bei Postwurfsendungen handelt es sich um Werbematerialien wie Kataloge, Broschüren oder Flyer, die direkt in Briefkästen der Zielgruppe landen.

 

Die Qualität ist hier ausschlaggebend, damit deine Werbemittel überhaupt wirken können. Außerdem musst du den richtigen Weg finden, deine Briefe oder Postwurfsendungen an den Mann zu bringen. Der Versand per Post ist zwar zuverlässig, dafür aber kostspielig. Die Selbstverteilung ist jedoch häufig zu aufwendig.

 

Vorteile von Postwurfsendungen:

 

• hohe Präsenz und gute Sichtbarkeit im Alltag der Zielgruppe
• haptisches Erlebnis, da physisches Werbemittel
• breite Streuung und damit hohe Reichweite
• geringes Risiko für Strafen aufgrund von Verstößen gegen das Wettbewerbsrecht

 

Telefon

Ein weiterer Klassiker im Direktmarketing ist das Telefon. Es gilt sogar als eines der wichtigsten Instrumente überhaupt. Damit du allerdings loslegen kannst, musst du dich absichern: Eine ausdrückliche Einwilligung der Angerufenen ist Pflicht. Andernfalls riskierst du nicht nur Unmut, sondern auch hohe Bußgelder.

 

Vorteile vom Instrument Telefon:

 

• persönliche und individuelle Kommunikation
• höhere Überzeugungskraft
• Möglichkeit, Fragen und Anliegen gleich zu klären

 

E-Mail

Inzwischen ist auch schon die E-Mail ein klassisches Instrument im Direktmarketing. Man nennt diese Vorgehensweise auch Mailing. Vor allem im E-Commerce, aber auch in vielen anderen Branchen kommt die E-Mail zum Einsatz.

 

Vorteile von E-Mails:

 

• viele Interaktionsmöglichkeiten durch CTAs und Links
• Personalisierung der Inhalte und Ansprache
• Messbarkeit und Erfolgskontrolle
• schnell und kostengünstig, damit sehr effizient

 

SMS

Sehr modern ist die SMS, da es sich um eines der am weitesten verbreiteten Kommunikationsmittel handelt. Allerdings ist die SMS dabei, zu veralten, sodass du auch auf einen Messenger-Dienst umsteigen kannst.

 

Vorteile von SMS:

 

• sofortige Zustellung und Wahrnehmung durch Empfänger, dadurch hohe Präsenz
• hoher Öffnungsgrad
• einfache Integration von CTAs und Links
• bevorzugte Kommunikationsmethode vieler Menschen

 

Öffentlichkeitswerbung

Besonders direkt ist die Öffentlichkeitswerbung. Du kannst Menschen zum Beispiel direkt vor deinem Laden ansprechen. Wichtig ist, dass du die Ansprache als Werbung kennzeichnest, um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein.

 

Haustürwerbung

Klassisch, aber etwas umstritten, ist die Haustürwerbung. Dabei besuchen Mitarbeiter eines Unternehmens ihre Zielgruppe zu Hause. Da das schnell aufdringlich wirken kann und nicht den besten Ruf genießt, muss diese Form des Direktmarketings außerordentlich gut geplant werden. Im Zweifelsfall kannst du auf die anderen genannten Instrumente zurückgreifen.