Leadgenerierung: Lerne 5 Methoden der Neukundengewinnung kennen!

Die Leadgenerierung dient dazu, potenzielle Kunden – also Leads – zu gewinnen. Man unterscheidet in qualifizierte Leads, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden, und in weniger qualifizierte Leads.

 

Im individuellen Lead-Management, das sich an die Leadgenerierung anschließt, begleitet man Leads über die gesamte Customer Journey, bis diese einen Kauf tätigen.

 

Angesichts der vielen Methoden zur Leadgenerierung haben wir uns zu diesem Blogbeitrag entschlossen. Wir klären dich über die wirksamsten 5 Methoden der Leadgenerierung auf und geben dir Tipps zur Umsetzung.

 

Leadgenerierung: Definition und grundlegende Informationen

Der Begriff „Leadgenerierung“ bezeichnet den Vorgang, in dem du Leads generierst. Als Leads bezeichnet man Interessenten für deine Angebote. Es gibt verschiedene Qualitätsstufen von Leads. Die Qualitätsstufen verhelfen bei der Einschätzung, wie einfach oder schwer es ist, den Lead in einen zahlenden Kunden zu konvertieren.

 

• Kalte Leads: Hierbei handelt es sich um Personen, die bestenfalls ein beginnendes Interesse haben, aber noch weit davon entfernt sind, einen Kauf zu tätigen.
• Warme Leads: Diese sind eindeutige Interessenten. In der Regel möchten sie sich zunächst näher über das Angebot des Unternehmens informieren, können sich aber bereits einen Kauf vorstellen.
• Heiße Leads: Hierunter sind Personen mit einer eindeutigen Kaufabsicht zu verstehen. Meist wissen sie schon genau, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung sie kaufen möchten.

 

Anstelle von kalten, warmen und heißen Leads spricht man auch von unqualifizierten (kalt), qualifizierten (warm) und hochqualifizierten (heiß) Leads. Zudem gibt es weitere Kategorisierungen, um die Qualität von Leads zu beschreiben. Im Rahmen unserer Definition reichen die hier erwähnten Lead-Typen.

 

Im Zuge der Leadgenerierung werden Maßnahmen ergriffen, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Einige Maßnahmen zielen speziell auf die Generierung warmer und/oder heißer Leads ab. Der Großteil der Maßnahmen dient allerdings dazu, allgemein – also unabhängig von der Qualifizierung – Leads zu generieren.

 

Lead-Management schließt sich an die Leadgenerierung an

Um Leads zu betreuen und zu zahlenden Kunden zu konvertieren, gibt es das Lead-Management. Das Lead-Management schließt sich an die Leadgenerierung an. Es beschreibt den Prozess, mit dem Leads in Abhängigkeit von ihrer Qualität – kalt, warm oder heiß – individuell durch die Customer Journey geführt werden.

 

Im Rahmen der Customer Journey werden den Interessenten passende Inhalte für jede Phase ihres Kaufprozesses bereitgestellt. Unternehmen sind also gut damit beraten, in ihrem Marketing sowohl adäquate Inhalte für Leads mit klarer Kaufabsicht als auch informative Inhalte für Leads ohne Kaufabsicht abzudecken. So decken Sie die Anforderungen von Leads aus allen Qualitätsstufen ab.

 

Oft verschmelzen Leadgenerierung und Lead-Management miteinander

In der Praxis ist es nicht unüblich, dass die Leadgenerierung und das Lead-Management miteinander verschmelzen. Das liegt daran, dass die Interessenten selbst entscheiden, wann sie zu Leads und wann sie zu zahlenden Kunden werden. Um ein Beispiel hierfür anzuführen:

 

• Ein Unternehmen stellt auf seiner Website viele informative Inhalte bereit. Hierzu gehören beispielsweise Tutorials, Schritt-für-Schritt-Anleitungen, Tipps und weiterer informativer Content.
• Parallel schaltet das Unternehmen Werbeanzeigen bei Google Ads. In den Werbeanzeigen werden gezielt die Verkaufsseiten mit den Produkten beworben.
• Ein Lead hat in den Sozialen Medien mehrmals von dem Unternehmen gehört. Er kauft seine Produkte eigentlich woanders, aber möchte zur Abwechslung mal dem Unternehmen eine Chance geben und kauft dort.
• Ein anderer Lead hatte ebenfalls noch keinen Kontakt zum Unternehmen. Er stößt durch Zufall auf einen hilfreichen Blogbeitrag und behält danach das Unternehmen positiv in Erinnerung. Irgendwann tätigt er einen Kauf.

 

Der letztgenannte Lead ist ein kalter Lead und besucht die Website des Unternehmens mehrere Male, ehe er einen Kauf tätigt. Demgegenüber steht der erstgenannte Lead als heißer Lead, der bereits über andere Marketing-Kanäle von dem Unternehmen gehört hat und ohne das Lesen informativer Blogbeiträge auf Anhieb über die Verkaufsseite des Unternehmens ein Produkt kauft.

 

In einigen Theorien wird davon ausgegangen, dass nur die informativen Inhalte der Leadgenerierung dienen – also z. B. die Blogbeiträge auf der Website. Die Verkaufsseiten wiederum hätten mit der Leadgenerierung nichts zu tun, sondern würden lediglich dem Verkauf von Produkten dienen – also der Transformation eines Interessenten in einen zahlenden Kunden.

 

Verkaufsseiten wären der Theorie zufolge eher ein Teil des Lead-Managements. Dies ist allerdings falsch, denn qualifizierte Leads benötigen häufig keine informativen Inhalte und suchen gezielt nach Verkaufsseiten; demzufolge erfolgt ein Teil der Leadgenerierung auch über die Verkaufsseiten.

 

Wir lernen als wichtige Erkenntnis, dass für eine erfolgreiche und möglichst umfassende Leadgenerierung die Bereitstellung verschiedenster Inhalte auf mehreren Marketing-Kanälen erforderlich ist. Es kann nicht pauschalisiert werden, dass Verkaufsseiten weniger mit der Leadgenerierung zu tun haben als Webseiten zu informativen Keywords.

 

Genau dieser Leitlinie folgen wir in diesem Blogbeitrag, indem wir mit unseren Tipps Abstand vom reinen linearen Marketing nehmen und dich ein abwechslungsreiches Omnichannel-Marketing einführen.

 

Mehr Leads generieren: Customer Touchpoints maximieren

Angesichts der Tatsache, dass auch über Verkaufsseiten Leads generiert werden, verliert der klassische Verkaufstrichter ein bisschen an Bedeutung.

 

Zwar ist dieser nach wie vor ein brauchbares Modell, um Konzepte fürs Marketing zu entwerfen. Doch eine erfolgreiche Leadgenerierung setzt eine umfassendere Vorgehensweise voraus. Zunächst ein Blick auf den Verkaufstrichter:

 

 

• Für gewöhnlich heißt es, dass Interessenten zunächst im oberen Bereich des Trichters landen. Sie lesen informative Inhalte auf der Website des Unternehmens (z. B. Glossare, Blogbeiträge, News).
• Durch die Bereitstellung von weiteren Inhalten (z. B. Ratgeber mit Produktempfehlungen), die die Interessenten immer weiter in Richtung der Verkaufsseite leiten, werden die Interessenten herausgefiltert.
• Die Interessenten ohne Kaufabsicht springen ab, diejenigen mit einer Kaufabsicht gelangen zunehmend ins untere Ende des Filters. Schließlich kaufen sie.

 

Dieses lineare Marketing stößt im digitalen Zeitalter mit einer Vielzahl an informativen Websites und diversen Marketing-Kanälen zunehmend an seine Grenzen. User informieren sich häufig umfassender und besuchen somit auch die Websites der Konkurrenten. Mag sein, dass ein Unternehmen informative Inhalte bereitstellt und seinen Job gut macht. Doch wer sagt, dass der User nicht die informativen Inhalte der Konkurrenz vorzieht?

 

Angesichts des hohen Konkurrenzgrades ist es wichtig, sich nebenbei eine hohe Markenbekanntheit und Autorität aufzubauen. Wenn ein Interessent nicht nur hilfreiche Informationen auf der Website deines Unternehmens findet, sondern deinem Unternehmen auch in den sozialen Medien und auf weiteren Kanälen begegnet, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent trotz der Konkurrenzunternehmen bevorzugt die Inhalte deiner Marke konsumiert.

 

Aus den genannten Gründen beruht ein erfolgreiches Konzept zur Leadgenerierung auf der Integration mehrerer Kanäle ins Marketing. Um die verschiedenen Kanäle widerspruchsfrei mit Daten zu bespielen und ein einheitliches Bild des Unternehmens zu vermitteln, muss eine konsistente Strategie entwickelt werden. Diese wird kanalübergreifend umgesetzt. Dies führt zur Stärkung der Markenbekanntheit.

 

Mit einer gestärkten Markenbekanntheit steigt in der Regel das Vertrauen der Leads. Wenn ein Interessent häufig in positivem Kontext von einer Marke gehört hat, wird er bereitwilliger zu einem zahlenden Kunden. Der Verkauf ist zum Teil eine Vertrauenssache.

 

Die Marketing-Kanäle, über die man potenzielle Kunden erreicht, bezeichnet man auch als Customer Touchpoints. Dieser Begriff bedeutet ins Deutsche übersetzt so viel wie „Berührungspunkte mit Kunden“. Je mehr dieser Customer Touchpoints es gibt, umso größer ist die Chance, hohe Mengen an Leads zu generieren. Hier haben wir die wichtigsten Customer Touchpoints zur Leadgenerierung für dich zusammengestellt:

 

• eigene Website (z. B. Startseite, Blog, Glossarseiten, Verkaufsseiten)
• organische Suchergebnisse und Werbung in Suchmaschinen (z. B. Google, Bing, Yahoo!)
• fremde Websites (z. B. Nennung des Unternehmens; Aufbau von Backlinks)
• Soziale Medien (z. B. Instagram, Facebook, YouTube; LinkedIn; Xing)
• E-Mail-Accounts (z. B. nach Erhalt der Kontaktdaten per E-Mail-Marketing; per Werbeanzeigen im Gmail-Account)

 

Die Maßnahmen zur Leadgenerierung sollten über diese Customer Touchpoints vollzogen werden. Hierbei empfiehlt es sich, zunächst mittels gezielter Suchmaschinenoptimierung (SEO) die Rankings der eigenen Website zu steigern und Content-Marketing zu betreiben. Durch die Priorisierung der SEO-Maßnahmen werden die Grundlagen des Online-Marketings und der Leadgenerierung abgedeckt.

 

Genau an diesem Punkt – der Suchmaschinenoptimierung – starten wir mit unseren Tipps zur Leadgenerierung.

 

 

Methode #1: Content-Marketing als absolutes Must-Have!

Content-Marketing basiert darauf, durch die Bereitstellung von Inhalten, Website-Besucher zu generieren. Diese Website-Besucher haben entweder ein Interesse an den Produkten oder entwickeln dieses noch – fürs Erste ist dies irrelevant.

 

Das Ziel von Content-Marketing ist in erster Instanz die Bereitstellung von Inhalten, die zum Unternehmen und dessen Angebot passen. Diese Inhalte sollen verschiedene Suchintentionen abdecken:

 

• Informative Suchintention: User wollen sich über ein bestimmtes Thema informieren.
• Transaktionale Suchintention: User haben die Absicht, ein Produkt zu kaufen.
• Mischintention (Information+Kauf): User haben die Absicht, ein Produkt zu kaufen, sind aber auch auf der Suche nach Informationen.
• Navigationale Suchintention: User möchten einen bestimmten Ort finden. (Wichtig bei der lokalen Suchmaschinenoptimierung)

 

Früher war es – vor allem im Offline-Marketing – üblich, dass Verkäufer die Leads als erstes kontaktierten. Sie stellten daraufhin das Unternehmen und dessen Angebot vor. Heute wirkt diese Art von Marketing fast schon abschreckend auf potenzielle Kunden.

 

Jede Person kann sich im Internet selbst über Produkte, Produktkategorien, Dienstleistungen und weitere Arten von Angeboten informieren. Daher ist es für Unternehmen im digitalen Zeitalter ratsam, den aktiven Vertrieb zurückzuschrauben und stattdessen auf das Inbound-Marketing zu setzen.

 

Modernes Inbound-Marketing durch hochqualitativen Content

Inbound-Marketing meint die Bereitstellung hilfreicher oder interessanter Informationen mit dem Ziel, dass User mit einem Interesse an dem jeweiligen Thema von selbst auf die Website eines Unternehmens stoßen. Diese passive Form der Interessentengewinnung verläuft am besten über das Content-Marketing.

 

Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung gehen Hand in Hand. Um adäquaten Content für die eigene Zielgruppe zu publizieren, ist die Recherche sowie Analyse relevanter Keywords erforderlich. Um bei der Generierung von Leads – wie bereits eingangs erwähnt – richtige Inhalte für Personen in jeder Phase des Kaufprozesses bereitzustellen, muss Content zu verschiedenen Keywords veröffentlicht werden.

 

Durch informative Keywords (z. B. „Schuhe putzen“), transaktionale Keywords (z. B. „Schuhe kaufen“), Keywords mit Misch-Intentionen (z. B. „Schuhe kaufen Ratgeber“), lokale Keywords (z. B. „Schuhe kaufen München“) sowie weitere Keyword-Arten werden User in jeder Phase ihres Kaufprozesses auf der Website fündig. In unserer Anleitung zur Erstellung einer SEO-Strategie in 3 Schritten gehen wir genauestens darauf ein, wie relevante Keywords recherchiert und analysiert werden können.

 

Zudem gehen wir in diesem Blogbeitrag auf alle relevanten Aspekte der SEO ein, wozu beispielsweise die Integration der Keywords in die Title Tags, die Mobiloptimierung der gesamten Website und die lokale SEO über Google-Unternehmensprofil (ehemals Google my Business) gehört. Setze die in unserem Blogbeitrag beschriebene Anleitung zur Erstellung eine SEO-Strategie für den Erfolg deines Content-Marketings um!

 

Verfasse zu den von dir gewählten Keywords einen Content mit einer höheren Informationsdichte als die Konkurrenz, binde auch multimediale Inhalte (z. B. Tutorial-Videos; Infografiken) ein und verlinke passend zwischen deinen Unterseiten, um hochqualitative Artikel zu erstellen – durch die Berücksichtigung dieser Tipps legst du eine starke Basis für eine hohe Sichtbarkeit im Internet und für eine erfolgreiche Leadgenerierung.

 

Mehr Fragen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO)?

Die Suchmaschinenoptimierung umfasst neben den genannten Maßnahmen eine enorme Bandbreite an weiteren Aspekten. Diese Aspekte hochqualitativ umzusetzen, ist im Online-Marketing und in der Leadgenerierung für den Erfolg unverzichtbar.

 

Wir stellen dir in unserem Blog und Glossar zahlreiche Informationen zur Verfügung, mit deren Hilfe du deine SEO auf ein hohes Level hievst. Bei Fragen zur SEO oder Interesse an unseren Dienstleistungen kannst du jederzeit gern Kontakt zu unserer SEO-Agentur Specht GmbH aufnehmen!

 

Wir empfehlen dir zum Selbststudium vor allem die folgenden Seiten, wenn du hochqualitativen SEO-Content selbst erstellen möchtest:

 

• Onpage-SEO
• Offpage-SEO
• Linkbuilding
• E-A-T
• Longtail-Keywords
• Interne Links
• Ankertext
• Backlinks

 

Vor allem die Generierung von Backlinks darf in einem umfassenden SEO-Konzept keineswegs fehlen. Ein Artikel, in dem wir ganzheitlich erläutern, wie die Sichtbarkeit im Internet optimiert werden kann, ist „Google-Ranking verbessern“. Schaue bei Gelegenheit gern auch in diesen Text rein, um mit maßgeschneiderter SEO dein Content-Marketing und dadurch die Leadgenerierung zu pushen!

 

Methode #2: Lead-Magneten zum Erhalt von Kontaktdaten

Die Geschäftsmodelle von Unternehmen unterscheiden sich. Bei einigen Geschäftsmodellen (z. B. Versicherungswesen, Maklertätigkeit) ist es notwendig, mit den Leads persönlich in Kontakt zu treten, um mit diesen beispielsweise einen Vertrag abzuschließen.

 

Andere Geschäftsmodelle (z. B. Verkauf von Produkten; Abschluss von Abonnements) erfordern es zwar nicht, mit den Leads in Kontakt zu treten, doch bietet die Generierung der Kontaktdaten zusätzliche Vorteile:

 

• Nutzung der Kontaktdaten für das Verschicken von Newslettern mit aktuellen Angeboten und weiteren Informationen
• Einpflegen der Kontaktdaten und weiterer relevanter Daten in eine CRM-Software zur besseren Betreuung von Kunden und Auswertung von deren Aktivitäten
• Einladung der Leads zu informativen Online-Veranstaltungen, Schulungen oder sonstigen Anlässen

 

Um an die Kontaktdaten zu gelangen, braucht es eine plausible Begründung. Die wenigsten Leads werden ihre Kontaktdaten grundlos hergeben. Es ist daher elementar, den Leads im Austausch gegen die Kontaktdaten ein attraktives Angebot zu machen.

 

Besonders beliebt sind Lead-Magneten. Als Lead-Magnet bezeichnet man etwas – entweder eine Sache oder ein Angebot – das Nutzer im Austausch gegen ihre Kontaktdaten kostenfrei erhalten. Beliebte Lead-Magneten sind E-Books. Durch ein kostenfreies E-Book mit exklusiven Informationen, die die Leads auf der Website nicht finden, wird ein Anreiz zur Abgabe der Kontaktdaten geschaffen.

 

Weitere Lead-Magneten neben dem E-Book sind u. a. PDFs mit Fallstudien oder Analystenberichten, Produktproben, Software-Testversionen, die Teilnahme an Gewinnspielen, Veranstaltungen, Schulungen, Gutscheine, Rabatte und Video-Tutorials. Dies sind die populärsten Lead-Magneten, doch natürlich können abgesehen hiervon individuelle Lead-Magneten selbst erstellt werden.

 

Wer einen Lead-Magneten anbietet, sollte diesen auf der Seite prominent positionieren. Üblich sind hierbei sogenannte Störer – so bezeichnet man im Webdesign Elemente, die wie Werbeanzeigen aufpoppen und z. B. über den Lead-Magneten informieren. Beispielsweise könnte ein Störer ungefähr lauten: „Hinterlege deine E-Mail-Adresse, um unser exklusives E-Book mit den Top-7-Tipps für passives Einkommen zu erhalten!“

 

Obwohl grundsätzlich alle Lead-Magneten ein hohes Potenzial für die Neukundengewinnung bergen, gibt es einige Typen von Lead-Magneten, die im B2B-Marketing nicht empfehlenswert sind. Da es in der B2B-Leadgenerierung darum geht, rationale Entscheider zu überzeugen, ist z. B. die Gewinnspielteilnahme kein geeignetes Instrument, um mehr B2B-Leads zu generieren. Im B2B-Bereich sind fachlich professionelle Lead-Magneten, wie beispielsweise PDFs mit Fallstudien und Analystenberichten, ein adäquates Mittel.

 

Methode #3: E-Mail-Marketing zur individuellen Generierung und Betreuung von Leads

Newsletter bieten Chancen zur hochqualifizierten Betreuung sowie Generierung von Leads, denn bei kaum einer Methode ist es besser möglich, seine Kontakte derart personalisiert zu pflegen. Um Newsletter zu verschicken, brauchst du die E-Mail-Adresse deiner Leads. Zwar ist auch der Versand von Newslettern über WhatsApp möglich, doch dabei haben Unternehmen weniger Spielräume in Newslettergestaltung und in der Marketing-Automation.

 

E-Mail-Marketing bietet mehr Funktionen zur Versendung von Newslettern, zu deren Gestaltung und auch zur Marketing-Automation. Dementsprechend solltest du die Daten deiner Leads einholen, indem du z. B. einen Lead-Magneten einsetzt. Weise die Leads darauf hin, dass sie einen Newsletter zugeschickt bekommen werden.

 

Rechtliche Aspekte im Newsletter-Marketing

Aus rechtlichen Gründen musst du in deinem Formular zur Newsletter-Anmeldung darauf hinweisen, dass die Kontaktdaten zur Versendung eines Newsletters eingeholt werden und die Leads müssen ihre Zustimmung zur Verarbeitung ihrer Daten über einen Opt-in-Button geben.

 

Des Weiteren müssen alle E-Mails mit versendeten Newslettern eine Opt-out-Möglichkeit haben – jede Person sollte also die Chance kriegen, sich unkompliziert wieder vom Newsletter abzumelden.

 

Möglichkeiten und Vorteile durch Newsletter-Marketing

In einer professionellen Software für das Newsletter-Marketing (z. B. HubSpot) kannst du zu jeder Person umfassende Daten anlegen. Beispielsweise lassen sich das Interesse an verschiedenen Produkten und bisherige Interaktionen mit den versendeten Newslettern auswerten. Zudem kannst du in den Tools einsehen, wie hoch die Öffnungs- und Klickraten bei den E-Mails sind.

 

Auf Basis der bisherigen Interaktionen, Käufe und dem Interesse an Produkten kannst du jeder Person im System Tags zuteilen. Passend zu den Tags entwirfst du verschiedene Newsletter. Von nun an kriegen die Leads im System nur die Newsletter zugeschickt, deren Inhalt zu den Tags passt. So geht personalisiertes Marketing!

 

Du kannst den Vorgang des Versands von personalisierten E-Mails sogar automatisieren. Durch die Marketing-Automation hast du weniger Arbeit. Die Tatsache, dass die Tools dir die Öffnungs- und Klickraten sowie weitere Daten zu den Newslettern aufführen, ermöglicht dir eine umfassende Auswertung und Optimierung von Newslettern.

 

Hier ein Blick auf die möglichen Effekte von Newslettern auf die Leadgenerierung:

 

• Leads, die noch nicht gekauft haben, finden in Newslettern womöglich das richtige personalisierte Angebot und werden zu zahlenden Kunden konvertiert.
• Leads, die bereits gekauft haben, werden eventuell stärker gebunden und zu regelmäßig zahlenden Kunden.
• Auch das Einholen von Kundenfeedback ist über individualisierte E-Mails möglich. So lassen sich Rückschlüsse darauf ziehen, welche Optimierungen zu einer Steigerung der Kaufbereitschaft und Umsätze beitragen könnten.
• Zudem kann über E-Mails bei abgebrochenen Käufen Retargeting betrieben werden, um die Kunden doch noch vom Kauf zu überzeugen.

 

Wer im B2B-Bereich Leads generieren möchte, findet in Newslettern eine hochqualitative Möglichkeit hierzu. Den B2B-Leads können Unternehmen Expertenberichte, Analysen, Statistiken, exklusive Einblicke in die Produkte und weitere fachliche Highlights über Newsletter bereitstellen.

 

Die gezielte Ausspielung hochwertiger Content-Assets in Newslettern ist eine der besten Methoden zur B2B-Leadgenerierung.

 

 

Methode #4: Bezahlte Werbung überzeugt durch Messbarkeit

Die Schaltung von Werbung ist das Gegenstück zum Inbound-Marketing: Mit Werbeanzeigen suchst du aktiv nach Kunden. Sowohl Werbeanzeigen als auch die Kundenakquise über einen Vertrieb gehören zum Outbound-Marketing.

 

Zwar sollte die Suchmaschinenoptimierung das Grundgerüst deiner Leadgenerierung bilden, weil du dadurch langfristig hohe Rankings aufbaust und die besten Voraussetzungen für neue Leads schaffst, aber Werbung ist im Marketing-Mix von Unternehmen eine sinnvolle Ergänzung.

 

Durch Werbeanzeigen erzielst du kurzfristige Effekte, denn für die Dauer der jeweiligen Werbekampagne hast du zu den von dir ausgewählten Keywords eine Top-Sichtbarkeit. Vor allem für neue Websites mit geringer Autorität sind Werbeanzeigen sinnvoll, um zügig mehr Leads zu generieren und das Unternehmen profitabel zu machen. In der Nutzung von Werbeanzeigen zur Leadgenerierung profitierst du von einer hohen Messbarkeit:

 

• Du kannst dank des präzisen Monitorings verschiedener Kennzahlen die Kosten pro Lead sehr genau bestimmen.
• Auch ermöglichen dir die vielen Kennzahlen eine stetige Auswertung deiner Werbekampagnen.
• Dank der permanenten Auswertung kannst du zügig Optimierungen vornehmen und die Effizienz deiner Werbeanzeigen sukzessive verbessern.

 

Beispiele für Kennzahlen, mit deren Hilfe du deine Werbeanzeigen und die Kosten pro Lead genauestens bestimmen kannst, sind insbesondere die Click-Through-Rate (CTR), die Conversion-Rate, Cost-per-Click (CPC), der ROI, der ROAS und der durchschnittliche Warenkorbwert.

 

Bei der Generierung von Leads spielen Werbeanzeigen je nach Branche eine mehr oder weniger große Rolle. Im Vertriebs- und Finanzwesen hat sich bei gewissen Versicherungs- und Finanzprodukten keine Wirksamkeit von Werbeanzeigen gezeigt; hier ist das Inbound-Marketing die bevorzugte Methode zur Generierung potenzieller Kunden.

 

Beim Verkauf von Produkten und Dienstleistungen hingegen erweisen sich Werbeanzeigen fast immer als ein geeignetes Mittel zur Leadgenerierung.

 

Methode #5: Storytelling – wenn Marketing und Vertrieb die Macht von Geschichten nutzen…

Die Definition von Storytelling im Marketing ist schnell erledigt: Unternehmen erfinden anhand eines Erzählmusters eine Geschichte, in der es um ein eigenes Produkt, eine eigene Dienstleistung oder um das Unternehmen selbst geht. Wird die Werbung fürs Produkt, die Dienstleistung oder das Unternehmen in Form einer Geschichte verpackt, unterscheidet sie sich erheblich von der klassischen Werbung:

 

• User finden gute Geschichten unterhaltsamer als Werbung und die übermittelten Informationen verbleiben in der Regel länger im Gedächtnis.
• Geschichten haben eine Dramaturgie und tragen zur Erzeugung von Emotionen bei, was die Generierung von B2C-Kunden deutlich erleichtert.
• Wird die Geschichte von einer vertrauenswürdigen Person vorgetragen (z. B. Influencer; Content-Creator), so entwickeln die User ein großes Vertrauen.

 

Vor allem in den sozialen Medien kommt das Storytelling gut an. Firmen setzen immer häufiger auf die Macht der Geschichten, um sich auf Social Media ein authentisches und nahbares Image aufzubauen. Ein Beispiel für ein Erzählmuster, das es erleichtert, eine zum Produkt, zur Dienstleistung bzw. zum Unternehmen passende Geschichte zu entwickeln, ist das Storytelling Canvas:

 

 

 

In der Grafik sind Felder abgebildet. Die Aufgabe von Marketing und Vertrieb besteht darin, die Felder auszufüllen und durch die Eintragung der passenden Informationen eine in sich konsistente sowie authentische Geschichte zu entwickeln. Teil der Aufgabe ist u. a., die eigene Zielgruppe und das Ziel der Geschichte möglichst scharf zu definieren.

 

Sobald die Geschichte entwickelt ist, sollte sie auf den richtigen Kanälen ausgespielt werden. Da ein B2B-Lead als rationaler Entscheider in der Regel nicht an Geschichten, sondern an Fakten interessiert ist, bieten sich fürs Storytelling keine B2B-Werbekanäle an. Umso wirksamer ist das Storytelling bei der Generierung von B2C-Kunden. Diese können über TikTok, Instagram, Facebook, YouTube und andere soziale Medien mittels Storytelling sehr gut erreicht werden.

 

Fazit: Alle Facetten der Neukundengewinnung nutzen!

Wer Leads generieren möchte, begegnet seinen potenziellen Kunden am besten auf möglichst vielen Kanälen. Ein geschicktes Omnichannel-Marketing fördert vor allem den Aufbau von Markenautorität, Vertrauen bei den potenziellen Kunden und außerdem die vollflächige Bereitstellung von passenden Informationen für jede Phase des Kaufprozesses.

 

Unter den in diesem Beitrag geschilderten Maßnahmen zur Leadgenerierung ist der Aufbau von Content mit Abstand am wichtigsten. Es trägt zum Wachstum deiner Website und der organischen Sichtbarkeit bei, wodurch mehr Leads von selbst auf deine Angebote aufmerksam werden. Mit zunehmenden Besucherströmen wird es wichtig, die Daten deiner Leads zu erhalten. Durch Erhalt der E-Mail-Adressen, die du über einen Lead-Magneten generierst, kannst du personalisierte Newsletter an deine Kontakte verschicken.

 

Bezahlte Werbung und Storytelling sind bei der Generierung von Neukunden ebenfalls hilfreich, doch solltest du diese Maßnahmen erst ergreifen, wenn das Content- und E-Mail-Marketing einwandfrei laufen. Setze die Prioritäten bei der Leadgenerierung daher zunächst auf Content, Lead-Magneten und den Versand von personalisierten Newslettern.